Développer son activité artisanale sans subir la prospection : pourquoi structurer ses contacts change tout

Lorsque l'on exerce un métier d'art, une grande partie de notre temps est consacrée à la création, à la production, à la recherche, au développement de nouvelles pièces ou encore à la gestion quotidienne de l'atelier.

Pourtant, lorsque l'on est indépendant, on est également chef d'entreprise. Et dans toute activité économique, il existe une réalité incontournable : les clients n'arrivent pas toujours seuls.

Au fil des accompagnements que nous réalisons chez ARTFLO, nous constatons souvent que les difficultés liées à la prospection ne viennent pas d'un manque de motivation ou d'un manque de savoir-faire. Elles viennent principalement d'un manque de structuration.

Beaucoup de professionnels des métiers d'art prospectent de façon ponctuelle.

Ils envoient quelques mails lorsqu'une période est plus calme, rencontrent quelques contacts lors d'un salon, prennent des cartes de visite, puis reprennent leur production.

Quelques semaines plus tard, ils se rendent compte qu'aucun retour n'est arrivé et finissent parfois par se demander :

"Est-ce que mon travail intéresse vraiment quelqu'un ?"

Pourtant, dans la majorité des cas, le problème n'est pas la qualité du travail proposé.

Le problème est souvent ailleurs.

La prospection n'est pas un événement ponctuel. C'est un travail de fond.

Cela ne signifie pas qu'il faut prospecter tous les jours pendant plusieurs heures. Cela signifie simplement qu'il faut mettre en place une régularité. Quelques actions chaque semaine sont généralement beaucoup plus efficaces qu'une journée entière de démarchage réalisée une fois tous les six mois.

Un autre constat que nous faisons régulièrement concerne la relance.

De nombreux artisans n'osent pas relancer.

• Par peur d'être insistants.

• Par peur de déranger.

• Par peur de donner une mauvaise image.

Le fameux syndrome de l'imposteur.

Pourtant, lorsque vous recevez un mail intéressant alors que vous êtes en pleine production, en déplacement ou concentré sur une autre tâche, que faites-vous ?

Vous vous dites souvent :

"Je regarderai ça plus tard."

Puis le mail disparaît sous les suivants. Il en va exactement de même pour vos interlocuteurs.

Relancer n'est pas agressif.

Relancer avec respect est une pratique professionnelle parfaitement normale.

Bien souvent, une absence de réponse ne signifie ni un refus ni un manque d'intérêt. Elle signifie simplement que votre message n'était pas la priorité du moment.

Nous observons également que beaucoup d'actions de prospection manquent de clarté.

Le professionnel présente son travail mais n'exprime pas réellement ce qu'il attend de son interlocuteur. "Qu'est-ce que je demande à mon interlocuteur ?"

Or aujourd'hui, nous vivons dans un environnement où chacun reçoit des dizaines, voire des centaines de sollicitations par jour, que ce soit par mail, sur les réseaux sociaux ou par téléphone.

Plus votre demande est claire, plus il est facile pour votre interlocuteur de vous répondre.

Enfin, un autre constat que nous faisons est le fait de ne pas avoir identifié la bonne personne.

Si vous souhaitez travailler avec un cabinet d'architectes, une maison de luxe ou une collectivité, la question n'est pas uniquement :

"Quelle entreprise vais-je contacter ?"

Mais plutôt :

"Qui, précisément, est la bonne personne au sein de cette organisation pour répondre à ma demande ?"

La qualité de votre ciblage influence souvent davantage vos résultats que le volume de mails envoyés.

Au final, la prospection n'est pas particulièrement compliquée, mais elle demande un vrai travail de fond en amont.

• identifier les bonnes personnes - finalement, qui est votre cible ? ;

• connaître sa valeur ajoutée - quelle est ma demande, qu'est-ce que je vends et pourquoi cela peut les intéresser ?

• comprendre le besoin du client pour mieux s'adresser à lui ;

• prendre contact ;

• organiser ses relances ;

• suivre ses échanges.

  
  

Ce qui demande du temps, ce n'est pas la prospection elle-même.

C'est tout le travail de préparation.

• Qui suis-je ?

• Que propose mon atelier ?

• À qui cela s'adresse-t-il ?

• Quels sont les bénéfices pour mon interlocuteur ?

• Quels supports de communication puis-je lui transmettre ?

• Ai-je un portfolio ?

• Un site internet ?

• Un compte Instagram professionnel ?

• Un document de présentation ?

Plus ces éléments sont clairs, plus la prospection devient simple et naturelle.

Un fichier de contacts bien structuré ne sert donc pas uniquement à stocker des coordonnées.

Il devient un véritable outil d'organisation qui permet de suivre ses relations professionnelles, d'entretenir son réseau et de développer son activité de façon plus sereine.